Деструктивная коммуникация (отрывок статьи)

http://becmology.ru/blog/pics/destr_comm.gif…Напрашивается вопрос, а зачем людям нужно манипулировать другими?

Не проще ли практиковать открытые и честные формы поведения и взаимоотношений?

Оказывается, не проще. Далеко не каждый человек может позволить себе открытую прямую коммуникацию. Корни манипулятивного подхода к решению жизненно важных (тестовых) вопросов находятся в детстве.

Когда ребенку, чтобы получить свое (внимание, игрушку, свободное время,  избежать наказания) неизбежно нужно было учиться хитрить, льстить, обманывать и таким образом приспосабливаться к «суровым и вечно занятым» родителям.

Появляющаяся в связи с таким «приспособлением» на ранних этапах социализации система  убеждений находит свое воплощение и тем самым укрепление и подтверждение в последующей взрослой жизни.

Такие  убеждения как «мир опасен…», «ласковый теленок двух маток сосет», «миром правит грубая сила», «от жизни важно урвать кусок пожирнее», «рассчитывать можно только на самого себя», «добро должно быть с кулаками» и многие подобные им, – формируют манипулятивные установки.

Люди с манипулятивным образом мышления обнаруживают и соответствующий стиль жизни. В такой жизни, построенной на недоверии, хитрости, лицемерии, лжи, – и т.п. приспособительных формах, в основе которых страх и печаль, практически не остается места для радости, творчества и любви. Манипулятор – это хитрец, перехитривший самого себя. Это символ змеи, кусающей свой собственный хвост.

Люди хоть и частично, с трудом, но все-таки преодолевают ограничения и убогость манипулятивного мышления. У большинства людей появляется выбор между манипуляцией и конструктивным открытым взаимодействием. В целом для человеческой природы характерна некая внутренняя шкала «манипуляция – открытость», положение на которой характеризует способ решения субъектом задач тестовых для него ситуаций.

Надо отметить, что для зрелых личностей наблюдается трансценденция крайних полюсов этой шкалы. Тогда можно говорить о дипломатичности, гибкости и личной силе, о способности человека честным и открытым способом заявлять о себе и своих интересах в контексте противоречивого взаимодействия. Такой тип взаимоотношений можно назвать генеративной коммуникацией.

Как осуществляется манипулятивное воздействие? Любая манипуляция организуется как совокупность сообщений и мета сообщений, содержащих требование сделать нечто, что объекту делать не выгодно. Это требование выражается в коммуникативных действиях как императив для объекта манипуляции.

Объект манипуляции должен в силу данного императива осуществить это требование. При этом мета сообщение или подтекст и сообщение не совпадают. Подтекст (мета сообщение) манипулятора содержит в себя неявную для сознания, но вполне считываемую на уровне бессознательного информацию о том, что следует делать объекту.  Объект попадает в своеобразную ловушку: угроза санкций, предполагаемая в качестве названного выше императива, с одной стороны, и действия в ущерб себе – с другой.

Типичным примером манипулятивного воздействия является неформальное поведение шефа по отношению к подчиненным; поведение продавца, предлагающего новые товары (продукты на рынке) в дополнение к уже купленным; поведение представителя ДПС, поведение преподавателя, который стремится «завалить» студента на зачете; поведение родителя, который «добивается» послушания ребенка; «учтивость» официанта; демонстративное усердие подчиненного в присутствии шефа…. Это примеры ролевой манипуляции.

Еще более распространенным и менее заметным является вариант собственно психологической манипуляции. Смысл такой манипуляции – в психологическом подавлении и тем самым подчинении другого человека. Основой для проведения такой манипуляции является организация противоречивых сообщений, вызывающих состояние беспомощности.

Грегори Бэйтсон назвал такие сообщения «двойными связками» или шизофреногенными паттернами. Психологическая власть над личностью другого человека является для некоторых чуть ли не основной потребностью! Человек, приобретающий такую власть,  питается от корней, глубоко уходящих в его животную природу… Сюда же следует отнести всякого рода «шпильки», сарказм… Особым видом психологической манипуляции является отрицательный рефрейминг… Психологическая манипуляция является стержневым компонентом любого вида манипуляции

Арсенал средств управления манипуляцией формируется исходя из специфики имеющего место быть манипулятивного воздействия. Иначе говоря, для разрушения манипуляции используется принцип «клин клином»: усиление противоречивости, гиперболизация, «юмористическое передергивание», обратная связь о манипулятивном намерении (прояснение намерения) и др.

Рассмотрим некоторые приемы манипуляции.

Простейший пример манипуляции. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому молодой паре не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за «нехорошее» поведение.

А затем добавить: «Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять». У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать – настаивать на наказании, дабы ему еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: «Пойду!» – пара лицемерно «уступает» ему, достигая своей заветной цели.

***

Используйте диссонансы. Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми идеями. Например, вера в то, что в определенный день должен наступить конец света, противоречит осознанию того, что день этот прошел, и ничего не случилось.

Это состояние несовместимости настолько неудобно, что люди стремятся ослабить конфликт самым легким из возможных способов – они не задумываясь меняют одну или обе идеи таким образом, чтобы те лучше «соответствовали» друг другу.

Это особенно верно для ситуаций, при которых под ударом оказывается чувство собственного достоинства – в таких обстоятельствах человек пойдет на любое искажение, отрицание и самоубеждение. Когда курильщик сталкивается с доказательствами, свидетельствующими, что курение является причиной рака, у него есть стимул изменить либо отношение к курению, либо поведение.

И, как это известно любому, кто пробовал бросить курить, первый вариант является более легким! Когда вы сделали что-то плохое по отношению к другому человеку – нет ничего проще, чем объявить этого человека нелюдем, подонком (этому сразу же найдется масса доказательств).

Сначала пропагандист преднамеренно пробуждает у человека ощущение диссонанса, угрожая его чувству собственного достоинства – например, заставляя испытывать вину за что-то, пробуждая стыд или ощущение неполноценности, ставя его в положение лицемера или человека, не держащего слово. Затем пропагандист предлагает решение, способ снижения этого диссонанса, нужный ему.

Предположим, кто-то стучит в дверь и просит внести вклад в достойную благотворительность. Если вы не хотите давать деньги, возможно, вам нетрудно придумать причины отказа. Но после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет одну простую фразу: «даже копейка поможет». Отказ жертвовать после подобного заявления, несомненно, вызовет некоторый диссонанс, подвергая сомнению вашу самооценку. Что же это за человек, который настолько скареден и скуп, что доходит до копейки? Ваши прежние оправдания больше не годятся – вы жертвуете, причем гораздо больше, чем копейку…

Еще один способ создания диссонанса – вызов чувства упущенной выгоды (можно со скрытым нагнетанием срочности). Что вы сделаете, получив по почте купон на скидку в каком-то магазине, действующий до определенной даты? Начнете лихорадочно обдумывать, как его применить, предлагать родственникам и т.д. Вероятность покупки совершенно ненужной вещи сильно увеличивается…

Хороший способ создания диссонанса – вызов чувства вины. Вначале человек прямо или косвенно обвиняется в чем-то. Затем возможен акт прощения («да ладно, ничего страшного…»). Если реципиент поверил в свою вину, единственный способ показать, что он «хороший», заключается в исполнении любых требований (просьб) манипулятора.

Хороший способ создания диссонанса – создать ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием. Например, курящий родитель, убеждающий своего ребенка бросить (не начинать) курить, имеет некоторый шанс сам бросить курить. Есть только один безошибочный путь рационально объяснить свое поведение и восстановить представление о себе как о целостном человеке: немедленно начать осуществлять на практике то, что сам проповедуешь.

Это связано с техникой самопродуцируемого убеждения, о которой говорилось выше. Попросите курильщика выступить с речью о вреде курения; попросите человека выступить с речью, убеждающей других сдавать для повторного использования бутылки, консервные банки и газеты, и затем попросите подумать о тех случаях, когда он сам не смог заняться возвращением ресурсов в оборот. Заставьте реципиента вспомнить о собственном лицемерии.

***

Норма взаимности гласит: «если я делаю что-то для вас, вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня». Норма взаимности столь мощна, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку. Бесплатный образец – возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме – может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Уловка взаимности состоит в том, что манипулятор ожидает непропорциональный ответ (гораздо большую услугу в ответ).

Первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы. Например, член секты кришнаитов высматривает «жертву», внезапно затем обнаруживающую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пытается отдать цветок, кришнаиты отказываются, говоря: «Это – наш подарок Вам». После этого следует просьба о пожертвовании.

Норма взаимности заставляет человека обдумывать проблему «как мне оплатить долг?» вместо проблемы «а хороша ли эта сделка?».

***

Паразитируйте на чувстве долга. Предположим, вам надо заручиться чьей-то помощью, но вы знаете, что работа, которую вы имеете в виду, потребует столько времени и усилий, что человек этот наверняка откажется. Одна из возможностей заключается в том, чтобы привлечь его к куда меньшему аспекту работы, настолько легкому, что ему просто не придет в голову отказаться это сделать.

Такое действие позволяет связать этого человека с данным «делом» некими обязательствами. Как только люди связали себя подобными обязательствами, значительно возрастает вероятность их согласия на выполнение более серьезных требований. Срабатывает схема «сказал «А» – говори «Б»«. Мы соглашаемся с более серьезным требованием, чтобы не вступать в конфликт со своим ранее данным обязательством.

Например, люди, которых убедили носить на лацкане пиджака значок, рекламирующий некую общественную кампанию по сбору денежных средств, делали пожертвование на следующий день приблизительно вдвое охотнее тех, к кому просто подошли с просьбой о вкладе. Можно повысить шансы явки избирателей в день выборов, просто спросив их, планируют ли они идти голосовать, и т.д.

Предположим, вы входите в автомобильный демонстрационный зал с намерением купить новый автомобиль. Вы уже приценивались к нужному вам автомобилю у нескольких дилеров и знаете, что его можно купить приблизительно за 11 300 долларов.

И вдруг продавец сообщает вам, что может продать эту машину за 10 500 долларов. Вы соглашаетесь на сделку и выписываете чек. Но увы, через десять минут продавец возвращается с несчастным видом – похоже, он сделал ошибку в вычислениях, и менеджер по продажам ее обнаружил. Цена автомобиля на самом деле 11 700 долларов. Вы можете получить его дешевле в любом другом месте, кроме того, решение о покупке не является бесповоротным. И все же множество людей в этой ситуации доводят сделку до конца!

Обязательство способно бесконечно продлевать само себя, выливаясь в итоге во все возрастающую приверженность нередко ошибочному направлению действий. Как только вы связали себя незначительным обязательством, оно создает плацдарм для все увеличивающихся новых обязательств.

Первоначальное поведение нуждается в оправдании, поэтому результатом оказывается кажущаяся иррациональной преданность плохому бизнес-плану, бессмысленной покупке, войне, не имеющей никаких реалистических целей, и т.д.

***

Время от времени люди совершают поступки, доставляющие им сиюминутное удовольствие, одновременно подвергая себя серьезной опасности. Когда дело касается чего-то доставляющего удовольствие, люди склонны отвергать пугающую информацию и убеждать себя, что с ними ничего не приключится. Люди готовы на любые бессмысленные возражения, чрезвычайно замысловатые оправдания и т.д. Например, это касается безопасного секса, курения, наркотиков и т.п.

***

Разновидностью вызова чувства упущенной выгоды с нагнетанием срочности является техника дефицита или использование принципа «запретный плод сладок». Привлекательность объекта можно усилить, заставив его казаться дефицитным и недоступным, устанавливая искусственные барьеры, затрудняющие доступ к данному объекту.

«можно купить не во всяком магазине»
«берите, пока не кончился запас»
«ограниченный тираж»
«имеется в наличии только в течение ограниченного срока»
«было произведено лишь ограниченное количество изделий, больше они производиться не будут»

Фантомы могут пленять воображение. Недоступное становится экзотическим. Если нечто редко или недоступно, то оно должно быть ценным. Дефицитная пара нейлоновых чулок должна стоить дороже доступной пары.

В выбор можно включить очень привлекательную альтернативу, но сказать, что этот продукт недоступен или его нельзя так просто выбрать. Эффект будет следующий:

• Присутствие привлекательного фантома сделает другие варианты менее привлекательными.


• Фантом изменит относительную важность, придававшуюся критериям принятия решения – тот признак, по которому фантом превосходит имеющиеся в наличии варианты, оценивается при принятии решения как наиболее важный. Например, если фантомом был новый компьютер с большим объемом памяти, то фокусом принятия решения становится объем оперативной памяти.

Еще пример воздействия фантома: «Если будет выпускаться продукт более высокого качества, эта вещь меня свяжет. Возможно, лучше подождать». Подобный тип восприятия настолько распространен в сфере компьютерной промышленности, что есть специальный термин для заранее объявленных, но недоступных изделий – vaporware (буквально – химерический товар, который заранее объявляют и рекламируют, но поскольку тот находится еще в стадии разработки, то он вполне может вообще так и не появиться на рынке).

Когда желаемый фантом не удается получить, это вызывает серьезное огорчение, могущее вести даже к агрессии (это одно из объяснений того, почему происходят бунты и революции). Пример западни фантома – мобилизация большинства, если не всех, ресурсов в попытке получить то, чего достичь нельзя.

Концентрируя внимание реципиента на редко встречающемся или недоступном, можно заставить его забыть и упустить возможное. Во многих случаях фиксация фантома оказывается пустой тратой времени и энергии, особенно когда фантом на деле является отвлекающим маневром, ложным следом, то есть действительно недоступным выбором.

Утонченная манипуляция: «если у вас не хватает денег на эту модель (вариант: поскольку нужной модели сейчас нет), возможно, вы захотите обратить внимание на другую, очень похожую» (т.е. именно на ту, которую сейчас надо во что бы то ни стало продать). Другой вариант: предмет продажи внезапно оказывается недоступным, но «гораздо лучший» товар случайно доступен за «чуть большую сумму денег».

Приобретение редко встречающегося дефицитного товара придает нашему представлению о самих себе элемент уникальности, делает нас особенными. Если розничный продавец хорошо справится с задачей создать восприятие своего товара как уникального, вы захотите эту вещь приобрести. Но так же поступят и все остальные, и внезапно вы окажетесь совсем не оригинальным. Это еще больше усиливает потребность в уникальности, и мы бросаемся в бесконечную погоню за следующим фантомом с изысками.

Попытки сделать что-то «недоступным» посредством цензуры могут сильно усилить ощущение ценности запрещенного предмета. Ставя барьеры вокруг таких товаров, как фильмы «только для взрослых» и эротические журналы, мы обеспечиваем детей готовым методом доказательства их «зрелости» и способом ощутить себя «взрослыми»…

http://becmology.ru/blog/pics/destr_comm01_001.gif

***

Это отрывок из статьи неизвестного автора „Деструктивная коммуникация”.